需要是人的生理和社會的客觀需求在腦中的反映，是對某種目標的渴求和欲望。需要分為兩大類：生理需要是為了保持人的生存和繁衍后代，如食物、水、睡眠、防御、配偶；社會性需要則為了人際交往、生產和生活，如家庭、教育、人際關系、工作、尊重、愛與被愛、自我實現(xiàn)等。

　　1.需要層次論：英國心理學家馬斯洛根據對不同職業(yè)人的需要的調查統(tǒng)計后認為，人存在著5個層次的需要，只有當最低層次的需要滿足后，才會發(fā)生上一層次的需要，由低至高，逐層發(fā)展，稱為需要層次論。5個層次依次為：（1）生理需要：這是最低層的需要；（2）安全需要：人都希望生活在生活安定的環(huán)境中，收入穩(wěn)定、家庭穩(wěn)定、社會安定才有安全感；（3）愛與歸屬需要：人都希望自己被大家關懷、愛護，也關懷別人，參加社團，發(fā)展友誼；（4）尊重需要，人都希望自己的工作、才能、成就受到社會的重視，需要相應的職稱、職務、地位與名譽；（5）自我實現(xiàn)需要：為最高層次，即發(fā)揮自己的潛能，實現(xiàn)自己的理想與抱負。

　　2.動機定義與分類：動機是指能引起、維持一個人的行動，并將該行動導向某一目標，以滿足個體某種需要的意念活動。動機的產生必須具備兩個條件，即需要的存在與外部刺激或誘導的存在?？梢苑譃樯飫訖C、社會動機。動機決定行為，但他們不是一對一的關系。

　　3.沖突的類型：動機沖突是指在同一時間內如存有兩種或兩種以上相似或相互矛盾的動機時，使人難以取舍，產生斗爭。

　　包括下面的3種類型：

　　（1）雙趨沖突：兩個目標對人有相同的吸引力，無法同時實現(xiàn)，二者必擇其一時的沖突。

　?。?）雙避沖突：人同時受到兩種威脅，產生同等程度的逃避動機，但迫于形勢只能擇其一時的沖突。

　?。?）趨避沖突：人對同一事物同時產生相矛盾的動機，既向往得到它，又想拒絕避開它。