“2009年上半年，保健品銷售呈現(xiàn)出下降趨勢(shì)。”日前，老百姓大藥房江蘇分公司的一位負(fù)責(zé)人對(duì)記者說。而溫州葉同仁醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理吳時(shí)豐、鹽城華生大藥房執(zhí)行總經(jīng)理蔡文兵等多位連鎖藥店負(fù)責(zé)人都曾表達(dá)過類似的無奈。

　　對(duì)于近來保健品銷售下滑的狀況，業(yè)內(nèi)人士多將其歸因于整體經(jīng)濟(jì)衰退所引發(fā)的消費(fèi)者購(gòu)買力下降……盡管七八月份一些藥店如葉同仁的保健品銷售開始企穩(wěn)回升，但現(xiàn)實(shí)仍然是——藥店的保健品生意與以前相比冷清了不少。據(jù)了解，很多藥店保健品的銷售額下降幅度超過了30%.從9月開始，越來越多的藥店加大了保健品的促銷力度。究其原因，一位業(yè)內(nèi)人士表示，一方面是為了應(yīng)景國(guó)慶、中秋雙節(jié)，如十一前夕天天好大藥房開展“百萬抵價(jià)券滿100送100”活動(dòng)，全線壓低了店內(nèi)千種常用藥品和保健品的價(jià)格；另一方面則是應(yīng)對(duì)政策環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境變化的“無奈之舉”。

　　“現(xiàn)在光靠賣藥肯定是不行了。”一位藥店老板說。藥價(jià)一次次下調(diào)，10月22日，基本藥物的指導(dǎo)價(jià)即將再次調(diào)整實(shí)施，盡管短時(shí)間內(nèi)對(duì)藥店還不會(huì)產(chǎn)生決定性的影響，但將來的影響一定是翻天覆地的。在藥品盈利能力逐漸減弱的情況下，擴(kuò)大保健品銷售顯然是一條求發(fā)展的新出路。

　　雖然十一長(zhǎng)假期間保健品銷售額又出現(xiàn)了欣欣向榮的景象，一些藥店甚至出現(xiàn)了2～3倍的增長(zhǎng)，但“藥店發(fā)力保健品銷售仍然面臨‘公信力不足’的魔障，可謂路漫漫而修遠(yuǎn)。”上述藥店老板說。

　　拒絕“忽悠”

　　保健品銷售呈現(xiàn)下降趨勢(shì)的另一個(gè)原因，就是消費(fèi)者越來越理性，一位業(yè)內(nèi)人士說，“實(shí)際上，與其說理性，倒不如說消費(fèi)者對(duì)保健品越來越不信任。”他表示。

　　虛假?gòu)V告、夸大宣傳，以及銷售人員不負(fù)責(zé)任的推薦，一直是阻礙保健品行業(yè)發(fā)展的痼疾，也正是因?yàn)檫@些，使消費(fèi)者逐漸喪失了對(duì)保健品的信任。日前，湖北省襄樊市某媒體報(bào)道，家住襄樊的李大爺因?yàn)槁犘潘幍陮?dǎo)購(gòu)的“建議”，購(gòu)買了某種“保健品”服用，沒有遵照醫(yī)生的囑咐打胰島素，差點(diǎn)送命。

　　據(jù)了解，李大爺患有糖尿病，住院打了十幾天胰島素之后，便出院回家。按照醫(yī)生的要求，他每天都應(yīng)打胰島素控制血糖，但李大爺覺得費(fèi)用過高且操作不方便，并沒有堅(jiān)持，從5月份開始，他服用一些降血糖的藥物維持。上個(gè)月，他在一家藥店導(dǎo)購(gòu)的“建議”下，購(gòu)買了一種據(jù)說可以降血糖的“保健品”。沒想到，服用一星期后，李大爺就因暈倒被送進(jìn)醫(yī)院。據(jù)李大爺?shù)闹髦吾t(yī)生介紹，這種“保健品”根本就沒有降血糖的作用，李大爺被送到醫(yī)院時(shí)，血糖升高到正常值的5倍，同時(shí)出現(xiàn)腎功能不全等并發(fā)癥，如果不及時(shí)醫(yī)治，將會(huì)危及生命。

　　媒體上，類似的報(bào)道屢見不鮮。中國(guó)保健協(xié)會(huì)發(fā)布的《中國(guó)保健行業(yè)輿情監(jiān)測(cè)報(bào)告》顯示，2009年7月1日～31日，通過對(duì)百度、谷歌、搜狗、網(wǎng)易、雅虎、愛問、奇虎，以及搜索引擎能夠體現(xiàn)的各類中文網(wǎng)站、博客、貼吧進(jìn)行每天3個(gè)時(shí)段的搜索，發(fā)現(xiàn)涉及保健品的正面信息共55條，負(fù)面信息共32條。而這些負(fù)面信息中的相當(dāng)一部分是對(duì)保健品虛假夸大宣傳的指責(zé)。

　　中國(guó)保健協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)張鳳樓曾介紹說，目前全球有70%的成醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理年人處于亞健康狀態(tài)，這為保健產(chǎn)品提供了很大的商業(yè)空間。歐美國(guó)家消費(fèi)者平均用于保健品的花費(fèi)占總支出的2%以上，而中國(guó)只占0.07%，人均年消費(fèi)31元，是美國(guó)的1/17、日本的1/12.“這可能預(yù)示著中國(guó)保健品市場(chǎng)尚有很大的增長(zhǎng)空間，但前提必須是突破信任危機(jī)導(dǎo)致的發(fā)展瓶頸。而這需要生產(chǎn)廠家和包括藥店在內(nèi)的銷售渠道的共同自律。”一位業(yè)內(nèi)人士說。

　　而對(duì)產(chǎn)品宣傳的實(shí)事求是，應(yīng)該是自律最起碼的要求。

　　嚴(yán)格“采購(gòu)”

　　前段時(shí)間，隨著全國(guó)嚴(yán)查“酒駕”的展開，各地藥店紛紛上架“解酒藥”，甚至開出“解酒藥”專柜，以方便消費(fèi)者。但有專家表示，實(shí)際上并沒有完全意義上的解酒藥，目前市場(chǎng)上解酒藥的作用多是緩解酒后腹脹、惡醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理心、嘔吐、泛酸的感覺，還有一些可以起到保肝、護(hù)肝的作用，并不能像一些解酒藥銷售網(wǎng)站所說的——“能徹底解決酒精殘留，從容應(yīng)對(duì)酒精檢測(cè)”。

　　而與網(wǎng)絡(luò)銷售者相比，藥店的推薦雖然“熱情”，但卻相對(duì)“保守”，往往只是說明“有保肝作用，酒前吃能增酒量，酒后吃能治不舒服”，并不會(huì)夸張地說明能夠清除體內(nèi)酒精殘留。對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士表示，這和其他保健品經(jīng)營(yíng)的情形差不多，藥店尤其是連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)往往相對(duì)規(guī)范一些。而對(duì)于藥店來說，規(guī)范的保健品經(jīng)營(yíng)不僅僅來自于負(fù)責(zé)任的推薦和介紹，還來自于確保質(zhì)量的嚴(yán)格采購(gòu)。

　　“采購(gòu)保健品既簡(jiǎn)單又不簡(jiǎn)單。”哈爾濱一家連鎖藥店的采購(gòu)部經(jīng)理對(duì)記醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理者說。保證產(chǎn)品是合格產(chǎn)品并不難，通常細(xì)心考察廠家和產(chǎn)品的批文和資質(zhì)就行了。難的地方在于找到利潤(rùn)和品質(zhì)之間的平衡點(diǎn)。據(jù)該采購(gòu)部經(jīng)理透露，藥店保健品銷售的毛利潤(rùn)大約可以達(dá)到50%左右，屬于高毛利品種，因此如何協(xié)調(diào)利潤(rùn)和品質(zhì)的關(guān)系就顯得至關(guān)重要。

　　記者在參加保健品展會(huì)時(shí)注意到，不同產(chǎn)品的供貨價(jià)差別巨大。一位業(yè)內(nèi)人士表示，雖然同樣是合格產(chǎn)品，但品質(zhì)相差很多。國(guó)內(nèi)保健品市場(chǎng)上魚龍混雜，再加上保健品和藥品的鑒別方法不同，藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)的采購(gòu)員在鑒定保健品時(shí)常常“無用武之地”。所以為了挑選品質(zhì)優(yōu)秀的產(chǎn)品，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，一些連鎖藥店的采購(gòu)人員往往到生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行考察。“比如通過察看原材料，就可以大致判斷出成品的真實(shí)成分；通過檢查原材料的品質(zhì)，可以大致判斷出產(chǎn)品的功效，等等。”以宣稱產(chǎn)品含人醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理參成分的某產(chǎn)品為例，通過調(diào)查生產(chǎn)廠家的原材料情況，就可大致判斷出該產(chǎn)品是否真正含有人參成分，以及成品的品質(zhì)如何。

　　關(guān)心“實(shí)效”

　　“其實(shí)，挑產(chǎn)品往往也就是挑廠家。”一位業(yè)內(nèi)人士說。如果供應(yīng)商和藥店都能做到不急功近利，真正關(guān)心產(chǎn)品的效果，銷售就容易出成績(jī)。

　　有觀點(diǎn)認(rèn)為，保健品的消費(fèi)人群有兩類：第一類是自己服用，這類消費(fèi)者醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理服用保健品的目的是輔助治療，或是預(yù)防和調(diào)養(yǎng)；第二類是禮品消費(fèi)，這類消費(fèi)者主要是想選擇禮品，較少看重保健品本身。比較而言，后者在超市和藥店均可能發(fā)生購(gòu)買行為，而前者則需要更多的健康服務(wù)，是藥店最應(yīng)該，也更容易爭(zhēng)取的顧客。

　　“這類消費(fèi)者最關(guān)心的無疑就是功效，而這也往往是最難辦的。”該業(yè)醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理內(nèi)人士說。再優(yōu)秀的保健品，其見效通常也需要一個(gè)過程；相反，一些問題保健品，由于其中違法添加藥物成分，卻見效“神速”。比如媒體曾報(bào)道，某老漢有糖尿病，一直在醫(yī)生指導(dǎo)下服用降糖藥物，血糖控制得很好。后來他女兒聽別人介紹，一種降糖的保健品不錯(cuò)，就買來給老先生吃。沒想到老人吃了一段時(shí)間后，竟然出現(xiàn)渾身冷汗、頭暈心慌的情況，最厲害的一次竟然意識(shí)不清。經(jīng)檢查，原來該保健品中非法添加了降糖藥格列齊特，導(dǎo)致老人重復(fù)用藥，引起低血糖。如果不是就醫(yī)及時(shí)，甚至可能有生命危險(xiǎn)。

　　可是，很多消費(fèi)者偏偏不懂得這個(gè)道理，對(duì)于見效“緩慢”的保健品，往往還沒看到效果醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理就匆匆放棄。這就把一心生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)優(yōu)質(zhì)保健品的廠商和藥店推倒了一個(gè)尷尬的位置上。對(duì)此，一位連鎖藥店的負(fù)責(zé)人表示，要走出尷尬，就需要廠家和藥店共同努力，讓消費(fèi)者充分了解產(chǎn)品以及自身的變化。

　　他表示，首先藥店應(yīng)注重具體的服務(wù)形式。在銷售產(chǎn)品前，盡量提供儀器檢測(cè)及專家咨詢?cè)\斷，讓消費(fèi)者充分了解自己的身體狀況，以便在服用后和自己以前的身體狀況不斷進(jìn)行對(duì)比，時(shí)刻掌握產(chǎn)品的效果。其次，還要建立消費(fèi)者檔案，通過電話以及聯(lián)誼活動(dòng)等方式及時(shí)跟蹤，幫助顧客堅(jiān)持服用，確保療效。

　　而生產(chǎn)廠家需要做的就是不急功近利，配合藥店做好上述工作。這樣做，不僅僅是為了實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的銷售，同時(shí)也是對(duì)生產(chǎn)企業(yè)和藥店的品牌帶動(dòng)。